灰指甲加盟的三大瓶颈及破局之道（三）

　　第三个瓶颈：加盟店单店赢利水平不高，影响加盟商积极性

　　【企业案例】：深圳甲之美公司，是一家集美容化妆、SPA和灰指甲招商加盟身为一体的现代美容连锁机构，由于企业扩张心切，仅仅在两年时间内，就在华北和东北几大省份扩张加盟了50多家灰指甲招商加盟店，其红色的门店形象一时火遍整个北方区域，但好景不长，由于甲之美灰指甲招商加盟管理体系不健全、品牌影响力弱以及营销策划能力等原因，其深圳以外的灰指甲招商加盟店70%以上的单店盈利水平都不能保证，开业两年了还无法收回投资，很多处于商圈位置不佳的灰指甲招商加盟店，甚至出现严重的亏损状况，东北三省有4家灰指甲招商加盟店甚至正式与甲之美公司开始交涉，希望履行灰指甲招商加盟作时的承诺，退回设备费、加盟费和产品费用，退出甲之美灰指甲招商加盟系统……

　　【原因分析】：

　　首先甲之美公司也犯了一个国内连锁企业常犯的毛病就是缺乏战略规划而盲目扩张，但在扩张过程中忽略了一个最核心的问题就是如何保障灰指甲招商加盟商的利益？加盟商凭什么把钱交给你愿意跟你合作投资开店？无非是他们根据你的项目介绍，感觉到能持久赢利带来的吸引力，一旦这个赢利期望无法在实际运作中真正获得，加盟商就会失望，随后感觉是上当受骗了，这对灰指甲招商加盟品牌的发展非常不利。目前有些中小连锁灰指甲招商加盟企业，由于自身的实力所限，只顾收获不愿意下成本帮助灰指甲招商加盟商共同发展，这样的合作关系早晚会散伙，企业也很难有所作为。

　　【解决思路】：

　　脚踏实地帮助灰指甲招商加盟商赚钱，连锁企业才能真正健康地向前发展，加盟商是灰指甲招商加盟连锁企业的收入来源，盟主是加盟商的靠山，这是相辅相成的血脉关系，而不是纯粹的商业关系。灰指甲招商加盟企业一方，必须要对加盟商所在区域的市场情况有所了解，由公司市场部结合当地实际情况，配合加盟商开展区域性营销推广活动，以使加盟商的经营业绩有所提高。

　　同时，作为灰指甲招商加盟公司市场部专业人员，在加盟拓展之前，必须事先提供设计好的赢利模式，譬如加盟商在广告推广、促销活动以及服务技巧等方面的培训辅导，尤其是进入销售淡季时，要快速提供如何在淡季创造旺销的推广方案，提升加盟商的赢利水平，促使加盟商对企业的忠诚度。

　　【策划案例】:

　　2008年春节前，本人带领一个四个策划师组合的项目组，深入江西省某市，对该市灰指甲招商加盟市场进行了一次针对性极强的调查，一人负责一个店，进行灰指甲招商加盟店蹲点一个月的详细观察，重点观察进入门店的顾客数、人员年龄构成、最终成交的顾客树、成交额和未成交的顾客数；同时分别比较周末与平时、上午与晚上的不同经营业绩和顾客上门率；然后采取跟踪访问的形式，针对那些进店而为成交购买的顾客，进行面对面交流访谈，查找他们不成交的原因。

　　经过整整一个月的深入调查与分析，我们发现了提升灰指甲招商加盟店赢利率的很多潜在机会，并迅速制定了相关策略：

　　1、所有灰指甲招商加盟店的产品其品种和质量几乎是完全相同的

　　针对这一情况，我们立刻从众多产品中选取一个产品，经过配方的改良，从效果和包装等四处着手进行差异化，为了使这个产品的差异化做的更绝，我们专门为这个产品起了个吉祥的名称，并撰写了这一产品的历史渊源、营养价值和食用方法等，然后将产品拍摄成非常具有吸引力的照片，与文案一起制作成精美的宣传单，形成了独特的产品。

　　2、所有的灰指甲招商加盟店100%是坐商——等顾客上门购买

　　单店赢利提升的一个核心策略就是，如何吸引更多的顾客光临，我们提出要将顾客光临数实现翻一番的目标。因此，我们从大学里招聘了10个青春靓丽的女学生，拿着我们的产品宣传单，在灰指甲招商加盟店周围800米商圈进行发放，这10个女生的布局位置，正好覆盖了企业在这个城市的20家灰指甲招商加盟店。

　　仅仅三天，各个灰指甲招商加盟店的销售额就直线上升，平时最差的一个灰指甲招商加盟店平均每天的销售额才800多元，一周以后，这个店的平均营业额竟然达到了4000多元，而在闹市口的几家店，在春节期间的销售额，每天达到了3万元的震撼性业绩。

　　这个极具成功的单店赢利提升案例给了我很大的启示，企业其实不必要大动干戈，做那些大投入的广告来促进销售，象本案例其实我们只是从众多针对性策略中执行了两个策略就获得了巨大成功，说明加盟商在经营思维上还比较僵化，企业获取经营业绩增长的空间非常大。

　　由此可见，不同的角度看市场或者做市场，就会有不一样的市场结果。

　　尾声：品牌文化是连锁品牌的一张王牌

　　很多走灰指甲招商加盟路线的企业正在自己选择的道路上艰难的前进，虽然前面的道路可能是辉煌的也可能是惨淡的，但有一条我想应该必须记住的，你要做盟主，你必须拿出你独特的核心能力出来，这些核心能力是行业内对手和加盟者所无法具备的，如核心技术、产品配方、品牌知名度、管理团队、运用模式以及雄厚的资金等等，缺乏这些因素，即便你的店开的再多，也很容易跨掉，象A公司的800多家灰指甲招商加盟店，其中仅有300家是有加盟协议的，另外500多家只是向公司要货，双方没有任何协议，也不承担任何义务，同时，他们也并非只销售A公司的产品，象这样的店，开的越多，只会给A企业带来更多的隐患。

　　星巴克在全球已经有1万6千多家店了，直到今天我们也没看到有哪家公司去模仿星巴克，或许即便你去模仿开出假的"星巴克"咖啡馆，我相信城市精英和白领一族，应该不会就去光顾的，因为他们会考虑自己的身份。从这一方面来看，特许经营有其独特的一面，也就是说，盟主必须为你的目标客户创造一种他们内心需求的文化来，或者可以彰显他们的内涵或者可以张扬他们的生活主张，适合大众的未必适合独特人群，专为一小部分人的，或许可能会为大众所喜欢，这既是定位论的精髓，也是我们在营销中的策略依据。

　　所以，灰指甲招商加盟只是一个企业的扩张模式，并非是赚钱的万能钥匙，任何企业都可以去操作，在某些层面，它对操作的技术性要求更高。因为现在你要让一个投资者加盟你，你必须保证他赢利，确保他多长时间能收回投资，而要具备这个能力，不是仅仅提供一些产品，一套店面形象设计就可以的了。特许灰指甲招商加盟的运作，对企业的品牌管理能力提出了更为严峻的挑战。